新たな顧客開拓につながる!リードナーチャリングって何?

注目を集めるマーケティング手法

現在のビジネスに欠かせない存在となってきているのが、リードナーチャリングです。英語の「Lead(見込み客)」と「Nurturing(育成)」を組み合わせて産まれた言葉で、文字通り潜在的な顧客の購買意欲を高めるための手法を指します。
リードナーチャリングは、ビジネスに関する各プロセスの一部を自動化するマーケティングオートメーションと連動性が高いのが特徴です。見込み客を獲得するためのプロセスをIT技術がサポートすることで、自動化するというのがマーケティングオートメーションです。ここでリードナーチャリングは、例えば資料請求をしてきたり、問い合わせを行ってきたり、WEBサイトで成約に至りそうだったりする、このような「コンバージョンを達成できそう」なターゲットに働きかける概念となります。うまく行けば見込み客をコンバージョンに導けますが、失敗すると過剰な勧誘と見做されて忌避される可能性もあるでしょう。

具体的にはどのようなことをするのか

具体的にはリードナーチャリングは、どのようなことを行うのかと言う点ですが、これは現在のビジネスでは当然になっているテクニックを駆使するので余り目新しくは無いかも知れません。ダイレクトメールやEメールを送付したり、電話を掛けてセールスを行ったりと言うのが、具体的な手段です。
リードナーチャリングでは、これらのDMやメール配信などを単なる勧誘テクとして用いるのではなく、より包括的な視点でターゲットに訴求していくことを目指す考え方と言えます。現在は広告の他にPCやTVなどで、顧客は情報を集めて多彩な手段でコンタクトを行ってくるわけです。それらの多彩な手段にあわせて、どのような形で見込み客の購買意欲を高めるかを戦略的に考え、各種の手段を最適化していくのが、リードナーチャリングの骨子と考えられるでしょう。